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奴隷のような営業マンになれ。冗談を込めた上司からの言葉ですが、この本質は相手の気持ちを理解する思いやり。

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手錠をかけられてる

ふと当時の記憶がよみがえったので、なつかしみながら書いてみます。

雑談ですが、ぼくだけじゃなく色々と「停滞気味」の方にはなにかしらつかめるかもしれません。

 

新卒で入社した商社では、上司からこうした言葉をなんども言われました。といってもブラック企業とかではなく、冗談をこめた営業マンの本質といった話です。

 

ぼくが入手した会社は乳製品の商社で、社員数は40名前後のちいさな商社でした。

ただ業界では一目置かれた存在で、国内の乳製品メーカーやお菓子屋さん、チョコレート会社など、日本のほぼすべての食品大手とふといパイプをもつ、縁の下の力もちといった会社。

 

なぜ上司がこうした言葉を言いつづけたかというと、理由は2つあります。

 

  • お客さんとの信頼関係をつくるため
  • 大手がマネできないサービスを提供するため

 

この2つです。

それぞれみていきましょう!

お客さんとの信頼づくり

こうした「ぼくらは奴隷ですから、いつでも自由につかってください」とお客さんのまえで言うことで、「困ったときには助けますよ」という信頼関係がうまれます。

 

お客さんにもいろんな人がいますからね、ビシバシ何でも強気でいってくる人、弱気でこっちが「大丈夫かな?」と心配したくなる人、内心なにを考えてるかわからない人。

 

まぁ十人十色という言葉があるように、みんながみんな、個性をもっています

そうしたなかで世間話の一環としてこうした話をすると、もう笑い話として盛り上がりますし、内心なにかんがえてるか分からない人でも意外と心を開いてくれるものです。

 

ぼくらの仕事が、かれら食品メーカーで大切な原料調達(仕入れ)の担当者とのやりとりだったのも、こうした会話が有効だった要因の一つではあると思います。

 

仕入れ担当者は社内での受け入れの品質基準を満たしながらも、とにかくコストを下げることを要求される立場にあります。

 

ただ彼らが仕入れる原料って、何十種類、何百種類にまでおよぶので、各原料の世界情勢をひとつひとつ把握することなどできるはずもありません。

 

社内ですご〜く大切なポジションで、ストレスがつよくて孤独感もおおいみたい。

すごい人になると、めちゃくちゃ楽しんでやってますがね。それはごく一部。

 

ものを売るという点においては、自由になんでも聞いてもらったり、困ったことがあればいつでも気軽に連絡してもらえるような関係性をつくっておくことがすごく大切です。

それが大きな買い物になればなるほど。

数百万、数千万円といった単位で契約するんだから、それぐらいしないと買ってもらえないんですけどね。

 

困ったときにはなんでもやるよ!と伝えとくことで、まぁ色々とメリットが多いんですな。もちろん口先だけじゃダメなので、たまには文字通り奴隷になることもありますが。。。笑

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大手との差別化

サイズの違う惑星

冒頭のとおり社員数が40人ほどの小さな会社だったので、知名度では大手商社にまったくかまいません。かれらは化け物なので。。。

 

みんな経験あるでしょうが、やはり知名度というのは大きくて、飛び込みで売り込みにいってもまったくもって相手にしてもらえない。

だからお客さんに別のお客さんを紹介してもらったり、大手が目をつけないような、ネットもあまり使ってない片道3時間ぐらいかかる地方まで出向いたり。

 

これが大手の名前があればちがうんでしょうが、そりゃ今までの実績がちがうんだから仕方ないでしょう。

(ひとつ有利だった点は、乳製品は利益率がめちゃくちゃ低いので、大手はあまり力をいれてやってません。営業マンも数名しかいない。それにくらべ僕がいた会社は乳製品専門の営業マンが15名ぐらい。そりゃ機動力では勝ります) 

 

そうするともう、大手商社と対等にやりあうためには、どこかで差別化をしないといけないことになります。

価格だったりサービスだったり、まぁなんでもいいんですが…。上述の機動力もそのひとつ。

 

ただし乳製品業界というのは狭い業界で、輸入品でも国産品でも、それぞれ価格で差をつけるのがすごく難しい。いわゆるコモディティというやつです。

 

新規商品をオーストラリアの乳業メーカーと一緒に開発して利益率の高いのを売ったりもしましたが、それはまた別として、コモディティ化した商品を売るにはサービス面で差をつけるしかありませんでした。

 

まぁリップサービスかねて「奴隷のように使ってくだい」といってもですね、じっさいにはそれほど無理な話はもらいません。とくに会社対会社のB to Bではね。

 

ふだんから信頼関係をつくってきてるわけですから、むこうだって余程のことがないかぎりは自社内で対処してくれるものです。

 

が、これが最終ユーザーを相手にした商売だったら、もうほんとに奴隷のように使うひとがいっぱいいそうなので、うまくはいかないでしょう。

 

ただ本当に困ったときには無理難題がやってるくるのでそのときが腕の見せどころ

たとえば、輸入のバターをつかう場合、ヨーロッパから持ってくるには船で1ヶ月かかります。

 

現地での生産から船への積み込み、そして日本側での手配モロモロをかんがえると、お菓子やチョコレートを工場でつくるときに使うとして、その2ヶ月まえには注文を入れとかないと間に合いません。

 

ずいぶんと長いように感じるかもしれませんが、輸入品をつかうということは、低価格といったメリットはあるものの、こうしたデメリットもあるんです。

それでもし間に合わなくて工場がストップとなると、数百万といった金額がマイナスになるはず…。いやもっと?やばいね

 

たまにあるんですよ、お菓子の生産計画が2週間後なのに、つかう原料がない、バターがないとか。

ちなみに大手でつかうバターの量は10トン、100トンといった単位なので、もちろんスーパーで必要量を集めることも不可能です。

 

こうした状況では、メーカーの担当者は焦りまくって大手や中小の商社に手当たりしだい相談しますが、面倒がって大手は対応しないことが多いのが実情です。

営業マンの人数がちがいますからね、物理的にもきびしいものがあるでしょう。

 

「あれ、契約内容とちがうよね?残念ながらまだバターは届いてません。もう少し待ってください…」と。

 

いっぽうぼくがいた会社では、こうしたニーズに応えるため、海外から飛行機で輸入することを考えたり、国内でほかにバターが余ってるとこがないか、独自のルートをたどって探しまくります。

 

まぁ、かなりの手間でそれに見合った金額でお客さんも買ってくれるわけではないのが辛いとこですが…。

 

将来の潜在顧客にむけた信頼づくり、といったところでしょうか。

 

ここから学べることはひとつあって、大手でも取りこぼしてる先というのは必ずあるものなんです。むしろ取りこぼしてるというよりも、効率のわるさから、知っててやらないことも多いぐらい。

 

中小はこうした大手がやりたがらないところを拾ってくことで、それが1年後、2年後には大きなお客さんに育ってることだって十分にありえます。

 

じっさいにこうしたお客さんは、一度っきりの取引で終了したとこもあれば、そのご優先的に買ってくれ、いまでは大顧客となった先もおおいです。

 




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